jeudi 31 décembre 2015

À quoi sert un retailer ?

Historiquement, la distribution était le pont entre industriels et consommateurs : un facilitateur d'accès. L'enjeu était de répondre efficacement aux besoins. Toute la galaxie Mulliez est ainsi née de cette époque, avec des valeurs de démocratisation de la consommation. Amazon est, 40 ans plus tard, une forme ultime de cette ambition.

lundi 21 décembre 2015

La prochaine révolution du retail

Chaque année, le Groupe Dia-Mart organise une conférence pour les retailers, où nous partageons nos convictions sur "comment inventer les modèles de demain et optimiser les performances d'aujourd'hui". La prochaine aura lieu le 2 février. Chaque année, nous devons donc trouver un angle qui "remplisse la salle", d'aucuns diraient "à la mode".

jeudi 10 décembre 2015

La révolution servicielle est en marche dans le retail

La relation client entame sa troisième révolution. La première, venue des call centers, a permis d'industrialiser le traitement de gros volumes de contacts. La seconde, beaucoup plus récente et toujours technologique, a été provoquée par le multicanal : le web, le mobile et les réseaux sociaux ont bouleversé la façon d'être en interaction avec les clients. Celle qui s'annonce est d'une tout autre nature, même si elle continue de s'appuyer sur le digital : c'est la prolongation de la relation clients sous forme de services, souvent en amont ou en aval de l'achat.

Retrouvez l'intégralité de cet article sur : www.e-marketing.fr - "[Tribune] La révolution servicielle est en marche dans le retail"

mardi 8 décembre 2015

Conférence | Et si la prochaine révolution du retail était celle ... du client ?


Intervenants confirmés
Michel Edouard Leclerc - PDG E.Leclerc
Arnaud Deschamps - DG Nespresso


Beaucoup de choses incitent à se crisper, à faire le gros dos. Et pourtant, c'est maintenant qu'il faut accélérer, s'ouvrir, respirer. 

Les retailers décidés à relever les défis de la réinvention sont ambitieux sur le digital et le "data driven marketing". Et surtout, ils savent que la prochaine révolution du retail consistera à mettre enfin le client au coeur des stratégies et des organisations.

Vos clients l'exigent. Les solutions existent.
Découvrez comment certains les mettent déjà en oeuvre. 

• Horizontalité et intensification de la relation clients 
• Concepts magasins qui maximisent l'interaction clients-produits-personnel 
• Systématisation de l'écoute du client à tous les niveaux de l'entreprise
• Transformation en profondeur de la culture et des comportements des collaborateurs


Comment les retailers leaders réinventent-ils leurs modèles ? 

You can do it. We can help.

SAVE THE DATE :
Mardi 2 février 2016
Paris 

lundi 23 novembre 2015

Respirez à fond

L'époque n'est pas tendre. Beaucoup de choses incitent à se crisper, à faire le gros dos. Et pourtant, c'est maintenant qu'il faut accélérer, s'ouvrir, respirer.
Parce que la faiblesse de l'innovation dans le retail depuis 6 ans devient inquiétante : chaque année, avec notre réseau international Ebeltoft Group, nous traquons les 50 concepts retail les plus innovants dans le monde. Et chaque année, nous peinons à trouver en France de véritables innovations…

vendredi 20 novembre 2015

Le CRM Nouveau est (bientôt) arrivé

Depuis près de 40 ans, le CRM consistait à gérer les contacts clients entrants (service clients), et à solliciter le client avec du marketing relationnel (plutôt promotionnel d’ailleurs). Mais cette époque et cette dichotomie sont révolues, car deux facteurs ont bouleversé la donne :

mardi 17 novembre 2015

Pour une série de raisons (qu’il serait trop long de détailler) plusieurs auteurs avaient anticipé ce qui apparaît tous les jours de plus en plus réaliste : l’horizontalisation des rapports clients-«fournisseurs» (marques, enseignes, entreprises de services…).
Certains y voient une « prise de pouvoir » des consommateurs.

jeudi 12 novembre 2015

Amazon à l'attaque du dernier kilomètre

Dans son article "Amazon à l'attaque du dernier kilomètre", Georges Ferronière, Directeur Marketing Nielsen aborde le challenge de la livraison des produits de grande consommation pour les retailers. 

Nouveau programme de fidélité Conforama : chronique d’un succès annoncé

Conforama vient de lancer « Ma carte Confo+ », son nouveau programme de fidélité, fruit d’une réflexion menée avec Dia-Mart Consulting.L’enseigne disposait depuis plusieurs années d’une carte de crédit, assortie d’une cagnotte et de services pratiques. Avec les lois Lagarde et Hamon, l’enseigne ne pouvait plus conditionner la récompense fidélité (cagnotte) uniquement à une carte de crédit. Cette obligation de « déliaison » - c’est le terme approprié - a été l’occasion de créer un seul programme, celui de l’enseigne, avec au choix une carte de fidélité ou une carte de crédit.

vendredi 23 octobre 2015

Pourquoi Amazon est meilleur que vous ?

Le 22 octobre, Amazon a organisé pour les équipes du Groupe Dia-Mart et quelques dirigeants du retail, une visite de son plus gros entrepôt français (90 000 m2). Nous en sommes revenus évidemment bluffés… et éclairés sur ce qui fait le succès de cette entreprise.

On a souvent dit qu'Amazon est le meilleur logisticien du monde. Mais ce n'est pas lié à ses entrepôts, ou du moins pas au traitement du flux marchandises. L'entrepôt est professionnel, moderne, efficace, bien pensé… mais il n'est pas fondamentalement différent de ceux des concurrents. Il est même nettement moins mécanisé que nombre d'entrepôts récents.

mercredi 7 octobre 2015

Comment redynamiser les programmes de fidélité ?


Des offres identiques, des services jugés insatisfaisants, les programmes de fidélité sont à bout de souffle. Pourtant, ils constituent un pan central de la relation client. Peu d’enseignes peuvent s’en passer. Revue de détail pour les relancer...

mardi 6 octobre 2015

Quel est le meilleur prédicteur de la fidélité ? On nous aurait menti ?


Un article récent paru dans l’International Journal of Research in Marketing* remet en question la croyance selon laquelle le NPS serait le meilleur prédicteur de la fidélité.

Les chercheurs ont montré que parmi 3 indicateurs clés (NPS, CES (customer effort score) et Satisfaction), c’est le score de satisfaction client qui est le plus fort prédicteur de la fidélisation. Plus précisément, c’est le score d’hyper-satisfaction (top-2-box).

jeudi 1 octobre 2015

Fnac-Darty : une affaire de point de vue


Que penser de ce coup de tonnerre imprévu ? Tout dépend...
Du point de vue de la Fnac, l'initiative est pertinente. Malgré les efforts (au demeurant remarquables) de ses dirigeants, la Fnac reste une entreprise qui a désespérément besoin de relais de croissance plus consistants que la papeterie ou le PEM design. S'intéresser à Darty qui est bien plus rentable, centré sur la "bonne" partie des produits techniques (le GEM) et champion du monde du service à domicile : cela fait sens !

mardi 29 septembre 2015

Plus digital est le parcours client en magasin, plus important est le rôle du vendeur

Parmi les nombreuses initiatives de digital in store, dont beaucoup tiennent de l’innovation « paillettes » pour créer le buzz à pas cher, deux innovations notables se déploient progressivement dans les magasins en bouleversant littéralement le parcours clients : la tablette et l’encaissement vendeur. Une quasi-révolution pour les équipes magasin, au vu des fonctionnalités offertes et surtout du changement de posture du vendeur vis à vis de ses clients.

jeudi 10 septembre 2015

Lululemon Athletica : l'enseigne de sport ultra-conviviale



La marque créée en 1998 à Vancouver par un passionné de surf et de snowboard s’est développée en marge du secteur du sport en cultivant quelques obsessions : le bien-être, la diététique, la pratique sportive (running et vélo), le yoga. Dès l’origine, constituer une communauté autour de ces sujets a semblé aussi important que d’ouvrir des magasins.

mercredi 9 septembre 2015

En direct du World Retail Congress 2015 à Rome


Comme chaque année, le World Retail Congress se révèle un terrain d'observation unique, en cela qu'il réunit plusieurs centaines de dirigeants du retail mondial. Cette édition 2015 m'inspire 3 réflexions.

vendredi 4 septembre 2015

Turn around : à qui faut-il donner une seconde chance ?

Avec le retour d'une sélection darwinienne féroce et la multiplication des défaillances dans le retail, une question va se poser de plus en plus souvent aux investisseurs : parmi les retailers qui vont au tapis, qui mérite d'être sauvé ? Pour qui un turn around est-il plausible ?

mercredi 26 août 2015

Savez-vous souhaiter un bon anniversaire à vos clients ?

Comme vous, je n’aime pas les spams mais, pour des raisons professionnelles, je suis inscrit à une trentaine de newsletters d’enseignes de différents secteurs, chez lesquelles j’ai le plus souvent une carte de fidélité. Cela constitue une précieuse source d’analyses : mesure de la pression commerciale, part des messages relationnels vs promotionnels, bonnes idées créatives, et bien sûr réaction à la réception de ces messages en tant que client.

mardi 18 août 2015

Management : propos de comptoir en direct de la plage

La polémique sur les méthodes de management d'Amazon illustre un paradoxe du retail et de tous les métiers où le facteur humain est un facteur clé de succès.
Nous aimerions tous croire qu'un management positif, valorisant, sans "pression", garantit la motivation des équipes, donc la satisfaction des clients, donc la performance de l'entreprise. Il y a du vrai dans cet espoir, heureusement.

mercredi 29 juillet 2015

Amazon ouvrirait des Drives alimentaires aux USA


"Amazon veut ouvrir des magasins" fait partie des légendes urbaines. Rumeur 20 fois évoquée, jamais vérifiée… et de fait, pourquoi le "courtier universel en produits" avec ses millions de références ouvrirait-il des magasins qui ne pourraient proposer que quelques milliers de skus ?La dernière rumeur en date qui enflamme la silicon valley est autrement plus crédible : Amazon ouvrirait… des drives !

Perles de sagesse




L'avantage du métier de consultant, c'est qu'on fréquente des gens passionnants. Parfois, nous les aidons à comprendre le monde qui vient. Parfois, ils nous disent des choses qui nous font grandir. Voici quelques perles de sagesse récoltées ces dernières semaines, à savourer avant de partir à la plage !

dimanche 12 juillet 2015

Fresh, l'enseigne de cosmétique naturel made in USA

Espaces de ventes conviviaux et originaux, produits issus d’ingrédients naturels, relation client au top… Autant d'éléments qui définissent clairement Fresh, l’enseigne pionnière du cosmétique naturel. Lancée en 1991 par Lev Glazman et Alina Roytberg, Fresh mise sur une forte expérience "relationnelle", notamment avec ses Sensorial Bar, Gift Bar et Love Bar.

mardi 30 juin 2015

Lululemon Athletica, l'enseigne de sport ultra-conviviale

Fondée en 1998 par Denis Wilson à Vancouver, Lululemon Athletica a su rassembler une large communauté de passionnés de la pratique sportive et du yoga, notamment grâce à ses espaces de vente conviviaux. Retour sur le succès de l’enseigne canadienne de vêtements de sport.

lundi 29 juin 2015

Dr Fleming, la pharmacie au design futuriste


Dr Fleming fait bouger les codes de la pharmacie et de la parapharmacie. Et signe un concept axé sur le service-client avec un design et des outils marketing innovants. Pas de comptoir ! L'enseigne joue la carte de la proximité et du relationnel. Focus et décryptage de ce réseau de pharmacie futuriste lancé à Milan fin 2013.

lundi 15 juin 2015

Tesco : comme un goût amer de déjà vu



Tesco a été dans les années 2000 le distributeur le plus admiré au monde, considéré comme la référence absolue à de nombreux égards :


  • Des gains de parts de marché rapides sur un marché domestique pourtant déjà saturé, et ce malgré l'arrivée de Walmart en Grande-Bretagne
  • Une stratégie "multiformats-mono-enseigne" qui a inspiré nombre de concurrents, dont Carrefour
  • Un leadership écrasant dans le e-commerce alimentaire avec son modèle de picking en magasin
  • Des investissements pionniers dans la connaissance clients (via le partenariat avec Dunnhumby), supposés permettre une optimisation du marketing de l'enseigne et des politiques commerciales
  • Une expansion internationale ambitieuse notamment en Europe centrale ou en Corée du Sud, et surtout une offensive audacieuse aux USA
  • Etc.

vendredi 12 juin 2015

Butch, l'enseigne de cuisine dédiée aux hommes


Lancée en  2011 à Düsseldorf, en Allemagne, Butch est une enseigne grand public spécialiste de la cuisine. Sa spécificité ? Elle cible uniquement les hommes. Décryptage du succès de ce concept ...

jeudi 11 juin 2015

Casa Ametller, l'offre alimentaire sans intermédiaire

La tendance est aux produits locaux ! Un positionnement que l’enseigne alimentaire espagnole Casa Ametller, fondée en 2001, a su développer au travers de la vente sans intermédiaire et un concept chaleureux Retour sur la réussite de l’enseigne ...

mardi 9 juin 2015

Rakuten café le géant japonais du e-commerce

Le géant japonais du commerce électronique Rakuten se positionne désormais sur un nouveau marché en lançant son propre cafétéria. Le premier Rakuten CAFE a ouvert en mai 2014, au cœur de Shibuya, à Tokyo.

vendredi 5 juin 2015

Les programmes de fidélité doivent prendre en compte les évolutions du marketing : horizontal, émotionnel et digital



■ Découvrez l'infographie : http://bit.ly/1G1n9rQ
■ Découvrez le communiqué de presse : http://bit.ly/1dbSOvf

L’étude sur les programmes de fidélité des enseignes françaises de distribution spécialisée menée par Dia-Mart Consulting, révèle l'urgence à moderniser les programmes de fidélité, de plus en plus banalisés et encore peu en phase avec les nouvelles frontières du marketing.
Dia-Mart Consulting a étudié les programmes de fidélité de 56 enseignes françaises de distribution spécialisée évoluant sur 12 secteurs : électrodomestique, bricolage, meuble, beauté, sport, mode femme, mode homme, grands magasins, jardinerie, bazar, jouet, et restauration.

mercredi 20 mai 2015

Bilder & De Clercq, l'étonnant concept qui réinvente l'épicerie fine et le traiteur


Supermarché et traiteur à la fois, Bilder & De Clercq a inauguré ses premiers magasins en 2013. Jugée par certains comme l'une des plus étonnantes et innovantes du moment, l’enseigne néerlandaise repose sur des solutions repas plutôt que des produits : elle expose sur 7 tables 14 recettes choisies par des chefs et tous les ingrédients en juste dose pour les mettre en scène et les réaliser chez soi.

Birchbox, la boutique au coeur de New-York

Après s'être essayé avec plusieurs pop up store, Birchbox a franchi le pas du magasin physique. Le site de vente en ligne de produits de beauté a ouvert une boutique à SoHo, le quartier chic de New York le 10 juillet 2014. 

mercredi 6 mai 2015

Un peu de sémantique… mais pas que !

L'une des tendances les plus frappantes dans le retail est l'irruption fracassante de nouveaux types d'acteurs : les pure players (Amazon, Venteprivée.com, eBay…) et demain d'autres entreprises technologiques (Google…) ; des industriels, de plus en plus nombreux à verticaliser leur distribution pour offrir des "univers de marque" complets (Apple, Nespresso, Nike… mais aussi La Belliloise, Lindt ou les marques de luxe) ; demain des assureurs ou d'autres grands acteurs des services. Il est fascinant et inquiétant que les modèles de distribution les plus admirés depuis 10 ans soient Amazon, Nespresso et Apple store : où sont passés les distributeurs ?

mardi 28 avril 2015

L'indispensable adaptation des programmes de fidélité


Les programmes de fidélité doivent prendre en compte les évolutions du marketing : horizontal, émotionnel et digital. L'étude menée, de janvier à mars de cette année, par Dia-Mart Consulting sur les enseignes françaises de distribution spécialisée montre l'urgence à moderniser les programmes de fidélité, de plus en plus banalisés et encore peu en phase avec les nouvelles frontières du marketing.

mercredi 1 avril 2015

The break up : la relation annonceur / consommateur au XXIème siècle




Les consommateurs demandent plus "d'horizontalité".

Les enseignes - elles - continuent à avoir un discours de puissance de la marque et à "acheter" le trafic et la fidélité à coups de "mécaniques marketing".

Il devient urgent pour les retailers d'engager un bouleversement dans leur conception de leur relation client : plus de transparence, d'écoute, de partage, de sincérité, d'humilité...

Cette petite vidéo est une formidable expression de la cécité des distributeurs face aux réalités des attentes clients. Très très drôle!

lundi 30 mars 2015

Lover's day - 4ème benchmark international sur les pratiques omnicanal innovantes






Tout le monde dit "I love you"



Le retail design est dominé depuis 20 ans par le story telling des marques comment faire aimer la marque au travers du concept ?

Cette époque est révolue. Dans une société de consommation moins verticale, le digital et la crise imposent des relations "marques / clients" fondées sur la confiance et la connivence, plus que sur la dévotion et l'appartenance. Il est temps que les concepts magasins traduisent cette mutation. Et si le rôle des concepts, c'était de montrer aux clients à quel point on les aime ? Et si face à l'hyper-efficience des pure players, être une preuve d'amour devenait la véritable raison d'être des magasins ?
Notre dernier benchmark tour des meilleurs concepts mondiaux confirme la mort de l'arrogance de marque (Abercrombie...) et l'émergence de concepts incarnant l'amour du client dans une relation rééquilibrée : des nouveaux Apple Store aux cabines d'essayage des champions de la mode, de la magie de Wholefoods à l'intelligence de Bilder & de Clercq...
Pour parler d'amour, le digital peut être la meilleure ou la pire des choses. S'il nie l'émotion ou mécanise la relation, il n'est qu'un tue l'amour. Mais le digital peut aussi libérer l'émotion en rendant l'expérience plus fluide et la relation plus féconde, tout en maîtrisant les coûts.
Comment réinventer les concepts magasins pour en faire des preuves d'amour ?
Quel retail design pour "mettre en preuves" la nouvelle relation entre le client et la marque ?
Comment exploiter le potentiel du digital au service de cette rencontre ?

Pour plus d'informations, contacter Marine Patrouilleaux : mpatrouilleaux(a)dia-mart.fr 

vendredi 20 mars 2015

UX In Situ décloisonne les concepts beauté avec Leclerc Beauté

Leclerc Beauté constitue une innovation majeure en rupture avec les rayons beauté des hypermarchés traditionnels. Le concept valorise la parenthèse beauté et réinvente la façon de vendre du maquillage grâce à 3 axes : l'offre, le merchandising, la relation client.

Le concept réalisé par UX In Situ, est plébiscité par les adhérents Leclerc et par Michel Edouard Leclerc qui lui consacre un article sur son blog.
Enjeux de la distribution | Hyper E.Leclerc : coup de jeune sur le rayon beauté.

La beauté rend heureux : Gaieté, beauté, vitalité. 
Crédit photos : Leclerc ©

vendredi 6 mars 2015

La vie est ailleurs… vraiment ?


Au premier semestre 2015, Dia-Mart Consulting réalisera 25% de son CA en France, le reste se partageant entre missions "multi-pays" (stratégie d'internationalisation, modèle retail worldwide…) et missions de développement dans les marchés émergents.

Évidemment, nous en sommes plutôt fiers : pour un petit cabinet français qui vient tout juste d'ouvrir son premier bureau à l'étranger (en Pologne), c'est flatteur. Mais au-delà de l'auto-satisfaction, il y a des enseignements à en tirer, puisque le type de missions que les retailers nous achètent reflète leurs préoccupations du moment :

lundi 2 mars 2015

Culture Client & Business


Nouvel indicateur dans l'univers de la relation client, le COS® mesure le niveau de culture client d'une entreprise. Voici 2 exemples de lien entre les résultats du test COS® (Customer Orientation Score) et la performance économique des entreprises.

LABORATOIRE PHARMACEUTIQUE  

COS - Laboratoire pharmaceutique

  • Les régions dont les visiteurs ont le meilleur score COS® ont la meilleure part de marché. 


ENSEIGNE TEXTILE DE PÉRIPHÉRIE



COS - Enseigne textile de périphérie

  • L'évolution du taux de transformation est 3 fois meilleure malgré le modèle de vente non assistée.
  • L'évolution du chiffre d'affaires est 2 fois meilleure. 

jeudi 19 février 2015

La marque et l'enseigne

Parmi les idées développées dans mon dernier livre ("Distribution : inventer le commerce de demain", Pearson, 2014), le "je t'aime moi non plus" entre la marque et l'enseigne suscite beaucoup de réactions parmi les lecteurs.

Le chassé-croisé entre des enseignes qui veulent "devenir des marques" (avec leur intensité marketing, leurs codes et leur contenu projectif) et des marques qui veulent devenir distributeurs (en créant magasins et sites marchands) : une vieille histoire qui est devenue d'une actualité brûlante ces dernières années.

mardi 3 février 2015

Les clés d’une expérience client performante

Comment faire le tri, dans le torrent constant de nouvelles idées en matière de management et de marketing, entre les tendances de fond et les gadgets à la mode ?











En voici au moins une qui ne fait pas débat : l’optimisation de l’expérience client (customer experience) est un sujet à la fois infiniment galvaudé et absolument sérieux. Une  expérience client (notamment cross-canal) fluide, cohérente et sans couture (frictionless) constitue un Graal pour le retail : elle génère satisfaction et préférence client, mais aussi soutient le chiffre d'affaires (réduction des "ventes perdues") et réduit les coûts (baisse des coûts de non qualité, de complexité, de service clients…). L’enjeu est d’autant plus fort que les parcours clients sont devenus plus complexes avec la multiplication des canaux, et que la montée en puissance du digital enrichit le champs des possibles et impose de nouveaux standards.

vendredi 16 janvier 2015

Bilan 2014 : quels projets dans le retail ?

Une façon simple de comprendre ce qui anime en ce moment les dirigeants du retail… est de constater le type de missions qui sont confiées au Groupe Dia-Mart. Nos trois métiers (conseil, études, design) nous offrent un panorama unique sur les préoccupations du moment.




2014 aura été marqué pour nous par quelques tendances qui éclairent d'une lumière crue l'actualité du secteur :
  • La croissance est ailleurs : le poids de l'international dans notre CA n'a jamais été aussi élevé. Il dépasse 40% pour Dia-Mart Consulting, et approche 30% au total du Groupe Dia-Mart. Avec un glissement vers les marchés de croissance, à moyenne (Pologne, Maghreb…) ou longue distance (Philippines, Russie…).
  • L'eau monte et affleure la ligne de flottaison : plusieurs anciens champions des années 70/80 qui n'ont pas su entamer leur réinvention sont en grande difficulté. Leurs dirigeants (ou leurs banquiers…) nous ont beaucoup sollicité pour chercher des solutions. Parfois, il n'était pas trop tard pour les mettre en oeuvre. Certains ont même débouché sur des relances enthousiasmantes.
  • Clients et people inside : de nombreux projets 2014 étaient centrés sur la relation clients / la satisfaction clients / l'orientation clients de l'entreprise. Avec comme corollaire systématique le rôle central du personnel dans cette relation. Nous avons largement accompagné ce recentrage des dirigeants sur le premier facteur clé de succès dans le retail, qui irrigue l'ensemble des politiques : modèle commercial bien entendu, mais aussi concept magasin ou process et outils de pilotage...
  • Intensité marketing : alors que les années 2009 / 2013 avaient été marquées par des projets plutôt "court terme", nous avons renoué en 2014 avec des projets visant à accélérer la "montée en marque" des enseignes. Nombre de dirigeants ont admis que cette crise ne finirait pas, que les stratégies défensives ne résoudraient rien, et qu'il était urgent de reprendre l'offensive par un travail de fond sur l'innovation et les contenus de marque.
  • Optimisation des performances : la pression économique impose plus que jamais un pilotage optimisé des facteurs de performance. Le réglage fin des modèles et l'efficience dans la mise en œuvre s'imposent à tous. L'art du retail des années à venir consistera à réconcilier ces deux exigences souvent contradictoires : une intensité et une subtilité marketing accrues… et une optimisation sans compromis des business models. 

Au final, une année difficile mais porteuse d'espoir pour les retailers. Et une année de croissance dynamique pour le Groupe Dia-Mart : c'est quand la pente est raide qu'il faut appuyer fort sur les pédales…

samedi 10 janvier 2015

Le Groupe Dia-Mart crée un bureau en Pologne, destination idéale des retailers français et européens

La Pologne est la destination idéale pour les retailers français : ce pays combine potentiel, "pénétrabilité", proximité, minoration du risque… L'Europe latine étant moins attractive depuis 2009, la Pologne est devenue la destination la plus prisée.


C'est donc à Varsovie que le Groupe Dia-Mart a choisi d'ouvrir son premier bureau permanent à l'étranger.
Le bureau polonais de Dia-Mart proposera l'ensemble des prestations du Groupe, en combinant ses expertises métier avec une connaissance intime du pays et de sa culture: aide à l'implantation en Pologne, conseil en stratégie et marketing pour les retailers, études consommateurs, et retail design.
Internationalisation des enseignes : le difficile choix d'un pays cible.
Alors que l'atonie du marché français fait de l'international une priorité, il n'a jamais été aussi difficile de choisir les bonnes destinations.
Les scoring d'attractivité des pays sont largement répandus, mais les soubresauts des dernières années ont rebattu les cartes : certaines régions attractives voici 10 ans ont perdu de leur charme, telles l'Europe du Sud ou la Russie ; d'autres sont prometteuses, mais encore peu balisées (Maghreb, Afrique noire). Et ces scoring privilégient l'importance du potentiel, aux dépens de la facilité d'approche.
Pour y voir clair, Dia-Mart Consulting a conduit une évaluation de l'attractivité commerciale des pays, au travers d'un dénombrement des événements commerciaux révélateurs (arrivée d'un distributeur international, ouverture d'un grand centre commercial, etc.), basé sur une revue systématique sur 3 ans de Global Retail News (Lettre mensuelle dédiée à l'internationalisation de la distribution, www.globalretailnews.com).
Cette analyse permet d'identifier plusieurs types de pays attractifs :
  • 4 grandes destinations : Chine, Inde, Brésil et Turquie se détachent. Au-delà de freins bien réels (ralentissement économique au Brésil, troubles sociaux en Turquie, insécurité juridique en Chine…), l'immensité de ces marchés, leur dynamisme et un commerce "semi-mature" continuent de séduire les leaders mondiaux du retail… mais les tickets d'entrée sont élevés, et rendent ces choix hasardeux pour des enseignes de taille intermédiaire.
  • Les valeurs sûres : la Pologne, les Emirats, certains pays moyens d'Amérique Latine (Colombie, Mexique) sont des compromis intéressants, combinant un réel potentiel avec une bonne "pénétrabilité" du marché… avec pour beaucoup d'entre eux la difficulté de l'éloignement.
  • Les grands pays matures : UK, USA, Allemagne et France restent globalement attractifs sur la période d'analyse, mais sont hyper-concurrentiels. En pratique, ils attirent surtout les marques fashion et certaines enseignes très différenciées (Yves Rocher, L'Occitane…).
  • 2 anciennes grandes destinations en souffrance : la Russie est en fort recul, pour cause de fuite en avant anti-occidentale et de crise économique. L'Egypte reste prisée (par les anglo-saxons plus que par les Français), mais la situation politique freine les ardeurs. À noter l'Ukraine, ancienne valeur montante qui a brutalement disparu des radars, pour des raisons évidentes.
  • Plusieurs pays émergent depuis 2 ans et entrent dans le clan des destinations prisées: Singapour, les Philippines ou la Géorgie. Mais leur ratio "éloignement / potentiel" en fait des seconds choix pour la plupart des enseignes.La Pologne, destination idéale des retailers français.

Au final, si l'on n'est pas Walmart ou Carrefour, quels pays privilégier ?
À la lumière de l'ensemble des facteurs (taille, croissance, stabilité politique, maturité du commerce, distance géographique et culturelle, facilité d'accès, etc.), la Pologne est sans doute la "meilleure" destination pour les retailers français, notamment les enseignes non-alimentaires :
  • Une réelle attractivité économique, avec 40 mios d'habitants et une croissance remarquable (la Pologne est le seul pays européen dont le PIB est en croissance ininterrompue depuis plus de 20 ans)
  • Un pays "proche" en termes géographique (plus facile à manager, mutualisations de supply chain) et culturel (la Pologne reste un pays francophile), beaucoup plus facile à aborder que la Chine ou le Brésil… et étape idéale avant d'aborder la Russie
  •  Un pays stable et sûr, sans risque juridique ou géopolitique
  • Un commerce en modernisation rapide (donc des clients réceptifs, des modes d'achat modernes, une forte appétence pour les marques) mais encore éloigné des standards occidentaux, surtout hors de Varsovie. 
Pas étonnant que l'on retrouve en Pologne des distributeurs de tous les pays : français et allemands bien sûr, mais aussi anglais, portugais danois ou italiens.
Pas étonnant que le Groupe Dia-Mart ait choisi la Pologne pour ouvrir son premier bureau permanent à l'étranger, avec la création de Dia-Mart Polska…

Le bureau polonais du Groupe Dia-Mart est dirigé par Damien de Maisonneuve, fort de 12 années dans des fonctions de Direction marketing d'enseignes polonaises

Pour plus de détails: cliquez ici.

lundi 5 janvier 2015

Recomposition symbolique

Drôle de cadeau de Noël pour les fournisseurs de la distribution alimentaire : voici maintenant le secteur organisé autour de 4 continents de puissance similaire. Pas de panique : ces alliances ne concernent que des fournisseurs puissants, souvent globaux, qui n'ont pas vraiment une tête de victime.
Plus que leur impact sur les relations dans la filière, c'est la signification stratégique de ces alliances qui doit être relevée : elles annoncent un monde où l'âpreté de la compétition et la pression économique vont conduire à une recomposition accélérée du paysage concurrentiel. Je vois quatre phénomène se combiner :
  • Sélection : l'ère des grandes faillites, des restructurations douloureuses et des friches commerciales ne fait que commencer. La capacité de résilience (tenir bon dans un environnement hostile) sera cruciale. Et plus encore, la capacité à se transformer (vision moyen-long terme) malgré la pression stérilisante du court terme.
  • Concentration : l'affaiblissement de certains acteurs et la recherche "à tous prix" d'optimisation des coûts conduira à des alliances défensives (avec ou sans contrôle du capital). Certaines seront de réels succès, d'autres des assemblages peu pérennes, d'autres encore des facteurs de complexité contre-productifs. Certains secteurs sous pression et peu concentrés, comme la pharmacie avec ses dizaines de réseaux, vont ainsi connaître une recomposition accélérée.
  • Invasion : de nouveaux acteurs venus l'étranger (Primark, Costco, etc.), du web (Amazon, Google, Booking, etc.) ou d'autres secteurs (Apple store, Nespresso, assureurs, etc.) viendront challenger les vieux modèles en devenant retailers eux-mêmes, ou en changeant les règles du jeu (market places…). Ils seront souvent plus innovants que les retailers historiques, qui peinent à sortir des schémas mentaux forgés dans les années 70.
  • Réinvention : certains "vieux" retailers trouveront toutefois la force de se réinventer. Les raisons d'y croire sont nombreuses : les succès d'E.Leclerc champion du monde du drive ; Carrefour qui repasse en mode "R&D" ; le foisonnement créatif permanent de Leroy-Merlin ; ou les mini-révolutions réussies chez Darty. Il ne suffit pas d'être audacieux pour se réinventer, comme l'a montré l'échec de Vivarte… mais il est impossible de se réinventer sans audace !

Les alliances dans la distribution alimentaire dureront… ou pas. Dans leur format actuel, elles ne changent rien de fondamental : les quelques dizaines de millions d'euros de ristournes additionnelles ne modifieront pas les rapports de force. Elles ne deviendront structurantes de l'avenir du secteur que si elles se prolongent par des bascules d'enseignes, des mutualisations logistiques ou des mutualisations du sourcing. On n'en est pas là, et certains de ces couples insolites ont peu de chances de s'y risquer un jour.
Mais symboliquement, par les masses économiques en jeu et leur visibilité politique, elles resteront comme l'un des marqueurs historiques du changement de cycle dans la distribution.